Up-selling và Cross-selling là hai phương pháp bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng để tăng lợi nhuận. Nếu up-selling là bán hàng theo chiều dọc, mời chào khách mua sản phẩm có giá trị cao hơn dự tính ban đầu, thì cross-selling là kỹ thuật “bán chéo”, phát triển theo chiều ngang.
Để hiểu rõ hơn về phương pháp cross-selling này, hãy cùng xem qua những thông tin cơ bản.
1/ Định nghĩa về cross-selling
Cross-selling được người Việt gọi là bán chéo. Phương pháp này là giới thiệu thêm những sản phẩm/ dịch vụ khác, liên quan đến sản phẩm chính mà khách hàng đã mua.
Ví dụ điển hình nhất cho phương pháp bán hàng cross-selling là câu hỏi “Anh/chị có muốn dùng thêm khoai tây chiên không ạ?”. Khi bạn mua đồ ăn ở KFC, Lotteria hay McDonald, khoai tây chiên luôn được bán kèm với suất gà rán hoặc hamburger.
Một số hình thức phổ biến của cross-selling cho quán cafe – trà sữa:
– Đồ uống và thức ăn nhẹ: Cafe sữa và bánh mì que, trà sữa và cá viên chiên…
– Đồ uống và nguyên liệu đi kèm: Trà sữa & topping…
– Các món bánh ngọt, bánh mousse, snack…
– Bán hàng theo combo
– Tặng thêm ưu đãi: Freeship cho đơn trên 40K, mua hai tặng 1…
2/ Ưu điểm của cross-selling
Tăng doanh số – thu lợi nhuận luôn là mục đích đầu tiên của mọi phương pháp bán hàng. Tuy nhiên bên cạnh việc kiếm lời, cross-selling còn mang lại nhiều lợi ích khác:
– Tăng trải nghiệm người dùng: Việc bán thêm những sản phẩm đi kèm đáp ứng được đa dạng nhu cầu khách hàng. Điều này khiến họ cảm thấy được quan tâm và vô cùng hài lòng vì “cần gì có đó”.
– Tăng giá trị khách hàng trung thành: Khi có trải nghiệm tốt và được đáp ứng đúng nhu cầu, khách hàng sẽ có xu hướng tìm đến quán thường xuyên. Không chỉ trở thành khách hàng thân thiết, họ còn vô tình là người PR hiệu quả cho thương hiệu của bạn.
– Tăng ROI – tỷ lệ thu hồi vốn đầu tư: Chi phí tiếp cận khách hàng mới luôn cao hơn nhiều so với việc duy trì một khách hàng cũ. Vì vậy, cross-selling là một cách giúp chủ quán vừa “giữ chân” khách hàng, vừa tăng doanh thu mà không cần đầu tư thêm phí.
3/ Chiến lược cho cross-selling
Bất kỳ phương pháp bán hàng nào muốn hiệu quả cũng cần chiến lược, và cross-selling cũng vậy.
– Chuẩn bị tốt về sản phẩm và thông tin tư vấn: Trước khi áp dụng cross-selling, nhân viên phải đảm bảo có đủ các sản phẩm bổ sung cho nhau. Bên cạnh đó, nhân viên phải nắm vững những thông tin liên quan đến tính chất và ưu điểm sản phẩm, để giải đáp thắc mắc nếu có.
– Tạo ra nhiều combo: Còn gì tuyệt vời hơn khi khách hàng chỉ cần trả thêm số tiền vừa phải (không vượt 50% dự tính ban đầu) là được dùng thêm các sản phẩm khác. Một bữa sáng trọn gói với cafe sữa và bánh mì sẽ khiến họ vừa no bụng, vừa tiết kiệm chi phí.
Ngoài ra, cross-selling còn mang lại hiệu quả cho quảng cáo sản phẩm mới. Chỉ với 1 combo nước bạn vừa được trải nghiệm món mới, vừa có lợi khi đi cùng nhóm bạn.
– Tặng thêm ưu đãi: Freeship cho đơn hàng trên 40K, tặng thêm bánh mousse cho lần mua thứ hai, mua hai tặng 1… tất cả những ưu đãi này là một hình thức của cross-selling. Đây là phương pháp đôi bên cùng lợi, khách hàng kiếm “hời”, chủ quán thu lời.
Được thưởng thức thêm nhiều sản phẩm bao giờ cũng tạo cảm giác thích thú cho khách hàng. Vì lý do đó, cross-selling là một phương pháp kinh doanh giúp chủ quán cafe – trà sữa dễ dàng tăng trưởng doanh thu.
