Suggestive-selling là một kỹ thuật bán hàng được áp dụng khi khách hàng phân vân về thực đơn. Nhân viên sẽ dựa vào lợi thế này để gợi ý khách hàng chọn sản phẩm có giá trị cao.
Đây là một phương pháp giúp chủ quán cafe – trà sữa thu lời dựa trên tâm lý mua hàng. Sự tư vấn tận tình và gợi ý từ nhân viên là một chiếc “phao cứu sinh” cho những vị khách gặp phải khó khăn khi có quá nhiều lựa chọn.
Một số hình thức phổ biến của phương pháp này gồm:
- Đề xuất món đặc trưng (signature)
Mỗi quán cafe – trà sữa nên tạo ra cho mình sản phẩm phẩm đặc trưng. Giá trị mà món signature mang lại không chỉ là định vị thương hiệu, mà còn là thỏi nam châm thu hút khách đến quán.
Bên cạnh đó, khi được gợi ý đến sản phẩm đặc trưng, khách hàng sẽ nhanh chóng đưa ra quyết định vì niềm tin vào chất lượng sản phẩm.
- Đề xuất món bán chạy nhất
Tận dụng xu hướng “mua theo” để áp dụng suggestive-selling, nhân viên sẽ dễ dàng thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định. Lợi ích thu được từ cách thức này là dù nhân viên đang chào hàng, nhưng khách vẫn sẽ hài lòng thay vì cảm thấy phiền phức.
- Đề xuất món đang có chương trình ưu đãi
Đề xuất sản phẩm dựa trên mức giá ưu đãi cũng là một cách giúp khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định.
- Đề xuất món mang lại lợi nhuận cao nhất và đáp ứng được nhu cầu của khách
Nhiều khách hàng có xu hướng “order” không nhìn menu mà chỉ quan tâm đến khẩu vị. Đây là thời điểm lý tưởng để nhân viên gợi ý những sản phẩm vừa đúng nhu cầu của khách, vừa tăng doanh thu cho quán. Lúc này suggestive-selling sẽ phát huy tối đa công dụng của nó.
Dù áp dụng theo hình thức nào, nhân viên cũng nên lưu ý chỉ dừng lại ở bước đưa ra gợi ý, tuyệt đối không nên bán thêm khi khách đã quyết định. Vì điều này có khả năng cao sẽ khiến công sức của bạn “đổ sông đổ biển” khi gây ảnh hưởng không tốt đến trải nghiệm khách hàng.
